Come viene remunerato un consulente patrimoniale?

Rivolgersi a un consulente patrimoniale può aiutare a strutturare il risparmio, preparare la pensione, organizzare una trasmissione, ottimizzare la fiscalità o scegliere soluzioni d'investimento. Prima del primo incontro, però, ricorre spesso una domanda: come viene remunerato un consulente patrimoniale?

Non esiste una risposta unica. Un consulente patrimoniale può percepire onorari pagati direttamente dal cliente, commissioni versate dagli istituti di cui distribuisce i prodotti, oppure combinare entrambe le modalità di remunerazione. Il costo dipende quindi dalla natura dell'incarico, dai prodotti raccomandati, dall'importo investito e dal modello economico dello studio.

Questa diversità non è anomala. Impone però una regola essenziale: la remunerazione del consulente deve essere spiegata in modo chiaro, comprensibile e sufficientemente dettagliato da consentire al cliente di valutare il costo reale dell'assistenza e gli eventuali conflitti d'interesse.

Che cos'è un consulente patrimoniale?

La consulente patrimoniale, spesso indicato con la sigla francese CGP, assiste i clienti nell'organizzazione e nello sviluppo del patrimonio. In genere inizia con un bilancio della situazione personale, familiare, professionale, fiscale e finanziaria del cliente. Individua poi obiettivi, orizzonte d'investimento, capacità di risparmio, esigenze di liquidità e tolleranza al rischio.

L'espressione «consulente patrimoniale» comprende però diverse attività. Secondo i servizi proposti, il professionista può operare in particolare con gli status di:

• consulente in investimenti finanziari, o CIF;
• broker o mandatario assicurativo ;
• intermediario in operazioni bancarie e servizi di pagamento, o IOBSP;
• professionista immobiliare titolare di una tessera professionale adatta all'attività.

Uno stesso studio può cumulare diversi di questi status. È importante, poiché gli obblighi applicabili e la remunerazione possono variare secondo la prestazione: consulenza finanziaria, sottoscrizione di un'assicurazione vita, ricerca di finanziamenti, investimento immobiliare o assistenza patrimoniale globale.

Quali sono le principali modalità di remunerazione di un CGP?

1. Gli onorari pagati direttamente dal cliente

Il CGP può fatturare onorari per una prestazione chiaramente individuata. La fatturazione può assumere diverse forme:

• un forfait per un bilancio patrimoniale;
• una tariffa oraria per una consulenza o un incarico occasionale;
• un forfait per uno studio pensionistico, successorio o di ottimizzazione patrimoniale;
• onorari ricorrenti per il monitoraggio annuale;
• più raramente, un compenso calcolato in base alla complessità o all'estensione degli attivi seguiti.

In questo modello, il cliente sa di pagare direttamente il tempo, la competenza e le raccomandazioni del professionista. L'importo deve essere comunicato prima dell'incarico e figurare nei documenti contrattuali, soprattutto quando l'intervento riguarda la consulenza in investimenti finanziari.

La fatturazione di onorari non garantisce, da sola, una perfetta indipendenza. Presenta tuttavia un evidente vantaggio: rende più visibile il prezzo della consulenza. Consente inoltre al professionista di essere remunerato anche quando raccomanda di non sottoscrivere nuovi prodotti, conservare una soluzione esistente o preferire una strategia senza commissioni.

2. Le commissioni versate alla sottoscrizione di un prodotto

Un CGP può essere remunerato anche dall'istituto che concepisce, gestisce o commercializza la soluzione raccomandata: ad esempio una compagnia assicurativa, una società di gestione, una banca, un promotore immobiliare o una piattaforma d'investimento.

La commissione rientra generalmente nei costi associati al prodotto. Secondo i casi, può corrispondere a una parte:

• dei costi d'ingresso di un contratto o investimento;
• dei costi sui versamenti di un'assicurazione vita o contratto di capitalizzazione;
• dei costi di sottoscrizione di quote di fondi o investimenti immobiliari;
• dei costi di attivazione di un finanziamento;
• degli onorari o costi di commercializzazione di un'operazione immobiliare.

È quindi possibile che il cliente non riceva una fattura separata dal consulente. Questo non significa che la consulenza sia gratuita: la remunerazione è inclusa nel costo del prodotto o versata dal fornitore.

3. Le commissioni ricorrenti o retrocessioni

Il consulente può percepire una remunerazione nel tempo finché il cliente conserva determinati prodotti. Si parla spesso di commissioni ricorrenti, commissioni sul patrimonio gestito oppure di retrocessioni.

Per un investimento finanziario o un contratto assicurativo, una parte dei costi annuali di gestione può essere retrocessa al distributore. Questa remunerazione contribuisce generalmente a finanziare il monitoraggio, gli incontri periodici, i ribilanciamenti proposti e gli obblighi amministrativi o normativi dello studio.

L'importo può dipendere dal patrimonio detenuto, dal tipo di supporto e dagli accordi tra lo studio e i partner. Anche senza un addebito separato sul conto del cliente, questa remunerazione fa parte del costo globale della soluzione e deve essergli comunicata secondo le norme applicabili.

4. La remunerazione mista

Numerosi studi combinano onorari e commissioni. Il cliente può, ad esempio, pagare un bilancio patrimoniale iniziale, mentre il monitoraggio degli investimenti è in parte finanziato dalle commissioni dei partner dello studio.

Questo modello ibrido può essere coerente se la ripartizione è trasparente e il livello di servizio chiaramente definito. Remunera sia l'analisi patrimoniale, che non sfocia necessariamente in una sottoscrizione, sia il monitoraggio delle soluzioni effettivamente attuate.

Il punto di attenzione non è quindi l'esistenza di più fonti di reddito, ma la loro leggibilità. Il cliente deve poter comprendere chi remunera il consulente, per quale servizio, quando e con quale metodo di calcolo.

Quanto costa un consulente patrimoniale?

Non esiste una tariffa unica per tutti i CGP. Il prezzo dipende in particolare da:

• la complessità della situazione patrimoniale;
• il numero di temi esaminati;
• il tempo necessario per l'analisi e il monitoraggio;
• il livello di competenza impiegato;
• l'importo e la natura degli investimenti;
• il modello di remunerazione scelto dallo studio.

Una consulenza occasionale non costa quanto un audit patrimoniale completo che integra aspetti civili, fiscali, finanziari, immobiliari e successori. Analogamente, un'assistenza annuale con vari incontri e verifiche regolari non è paragonabile a una semplice segnalazione a un fornitore di prodotti.

Per confrontare più professionisti, occorre chiedere un preventivo scritto ed esaminare il costo totale, non soltanto gli onorari visibili. Bisogna includere costi di sottoscrizione, gestione, supporti, eventuali ribilanciamenti e commissioni indirette.

Una consulenza apparentemente gratuita può costare di più nel tempo se i prodotti proposti prevedono costi elevati. Al contrario, pagare onorari può essere economicamente sensato se la strategia riduce i costi ricorrenti, evita una decisione inadeguata o apporta un reale valore patrimoniale.

CGP indipendente e non indipendente: qual è la differenza?

La parola «indipendente» crea spesso confusione. Nel linguaggio comune può indicare semplicemente uno studio che non appartiene a una banca o compagnia assicurativa. Nel quadro normativo della consulenza in investimenti ha però un significato più preciso.

Quando un consulente fornisce consulenza in investimenti indipendente, l'analisi deve basarsi su una gamma sufficientemente ampia e diversificata di strumenti finanziari. Non può trattenere remunerazioni o vantaggi monetari versati da terzi in relazione al servizio: devono essere restituiti al cliente. Il professionista è allora generalmente remunerato mediante onorari.

Nell'ambito di una consulenza non indipendente, il consulente può percepire alcune commissioni dai partner, purché rispetti i requisiti normativi, migliori la qualità del servizio e non pregiudichi l'obbligo di agire nel migliore interesse del cliente. Deve inoltre informarlo della natura e dell'importo dei compensi oppure, se non determinabili in anticipo, del metodo di calcolo.

Un CGP remunerato con commissioni non fornisce quindi automaticamente cattivi consigli, così come un consulente a onorario non è automaticamente irreprensibile. Occorre esaminare la qualità dell'analisi, l'ampiezza delle soluzioni studiate, la trasparenza dei costi e la coerenza delle raccomandazioni con gli obiettivi del cliente.

Quali informazioni deve fornire il CGP sulla remunerazione?

Prima di impegnarsi, il cliente deve ricevere informazioni sul professionista, gli status, le attività, il tipo di consulenza e gli eventuali rapporti con fornitori di prodotti.

Quando interviene come consulente in investimenti finanziari, la lettera d'incarico deve precisare in particolare le modalità di remunerazione, il calcolo degli eventuali onorari e i compensi percepiti da istituti i cui prodotti vengano acquistati a seguito dei consigli.

Le informazioni su costi e oneri devono consentire al cliente di comprenderne l'impatto sull'investimento. Secondo la prestazione e i prodotti, vengono comunicate prima della sottoscrizione e poi aggiornate o riepilogate nel monitoraggio normativo.

Prima di firmare, è utile porre alcune semplici domande:

• Quale sarà l'importo totale dei vostri onorari?
• Percepite una commissione se sottoscrivo questa soluzione?
• La commissione è occasionale o ricorrente?
• Qual è l'importo o il metodo di calcolo?
• La remunerazione cambia secondo il prodotto o il partner scelto?
• Esiste una soluzione comparabile con costi inferiori?
• Quali servizi di monitoraggio sono inclusi in questa remunerazione?

Un professionista serio deve saper rispondere senza giri di parole. Se diventa improvvisamente evasivo come un prospetto di 180 pagine, meglio chiedere precisazioni scritte.

Come individuare un eventuale conflitto d'interessi?

Una commissione può creare un conflitto d'interessi se spinge il consulente a preferire un prodotto più remunerativo a una soluzione più adatta. La normativa impone precisamente ai professionisti di identificare, prevenire e gestire questo rischio.

Il cliente può tuttavia prestare attenzione ad alcuni segnali:

• una raccomandazione formulata prima dello studio completo della situazione;
• un'insistenza eccessiva su un solo prodotto o fornitore;
• l'assenza di spiegazioni sulle alternative;
• costi difficili da ottenere o indicati solo in percentuale;
• una promessa di rendimento che mette in secondo piano i rischi;
• un discorso secondo cui la consulenza non costa «assolutamente nulla».

Per misurare l'impatto di una percentuale, occorre convertirla in euro. Una commissione annua dello 0,8 % rappresenta 800 euro all'anno su un patrimonio di 100 000 euro, prima degli altri costi del prodotto. Questa semplice conversione facilita notevolmente i confronti.

Come scegliere un CGP in base alla remunerazione?

Il modello migliore dipende dalle esigenze. Per una consulenza occasionale, un audit o un secondo parere, un forfait o una fatturazione oraria possono offrire chiarezza. Per un'assistenza duratura, una remunerazione ricorrente può essere coerente se corrisponde a un vero servizio di monitoraggio.

Prima di scegliere, verificate in particolare:

1. gli status regolamentari del professionista;
2. l'iscrizione all'ORIAS quando richiesta;
3. l'ampiezza delle soluzioni e dei partner analizzabili;
4. la chiarezza della lettera d'incarico e dei documenti tariffari;
5. la frequenza e il contenuto del monitoraggio;
6. il costo totale in euro e in percentuale;
7. come spiega e gestisce i conflitti d'interessi.

Il prezzo non deve essere l'unico criterio. Un'assistenza patrimoniale di qualità si basa anche su ascolto, chiarezza, competenza, disponibilità e capacità del consulente di collocare le raccomandazioni nel tempo.

In sintesi: chi paga davvero il CGP?

Un consulente patrimoniale può essere remunerato dal cliente, dai fornitori delle soluzioni distribuite o da entrambi. Le forme principali sono onorari, commissioni di sottoscrizione e commissioni ricorrenti sul patrimonio investito.

Non esiste un modello universalmente superiore. Un buon rapporto di consulenza richiede però piena trasparenza sui costi, sull'origine della remunerazione e sui servizi forniti in cambio. Il cliente deve sapere cosa paga direttamente, cosa viene prelevato nei prodotti e cosa il consulente riceve dai partner.

Prima di decidere, chiedete una presentazione scritta dei costi e confrontatela con l'assistenza proposta. Un buon CGP non si limita a raccomandare una soluzione: vi permette di capire perché è adatta, quanto costa e come viene remunerato.

Domande frequenti sulla remunerazione di un CGP

Il primo incontro con un CGP è gratuito?

Numerosi studi propongono un primo colloquio gratuito per conoscere la situazione del cliente e definire l'incarico. Non si tratta però necessariamente di un bilancio patrimoniale completo. È importante chiedere cosa include il primo incontro e da quale fase il servizio diventa a pagamento.

Un CGP remunerato a commissioni è obiettivo?

Un CGP remunerato in tutto o in parte con commissioni può fornire una consulenza adeguata, ma questo modello può creare un conflitto d'interessi. Come consulente in investimenti finanziari deve agire nel migliore interesse del cliente e informarlo sulle modalità di remunerazione. È utile verificare se la consulenza è indipendente o non indipendente, poiché le regole sui compensi di terzi sono diverse.

Le commissioni del CGP riducono il rendimento dell'investimento?

Le commissioni possono essere incluse nei costi sostenuti direttamente o indirettamente dall'investitore. Contribuiscono quindi al costo complessivo dell'investimento e possono ridurne la performance netta. Per confrontare due soluzioni bisogna esaminare tutti i costi: ingresso, gestione, supporti, eventuali ribilanciamenti e compensi al distributore o consulente.

Si possono negoziare i costi di un consulente patrimoniale?

Alcuni onorari o costi commerciali possono essere negoziabili secondo lo studio, la missione, l'entità del patrimonio o degli investimenti e l'assistenza richiesta. Il costo non deve essere l'unico criterio: vanno valutati anche qualità della consulenza, ambito dell'incarico, monitoraggio e altri eventuali compensi del professionista.

Come conoscere le commissioni effettivamente percepite dal consulente?

Il cliente può chiedere informazioni scritte sulla natura e sull'importo dei compensi o, se non determinabili in anticipo, sul metodo di calcolo. Nella consulenza in investimenti finanziari, le modalità di remunerazione e i costi del servizio e degli investimenti devono essere comunicati al cliente secondo le norme applicabili.